Дорогие друзья! Хочу рассказать, как прошел предъярмарочный тренинг продаж вечером 25 марта 2010 г. в трапезной Молодежного центра.
Состав участников, по сравнению с первым в декабре был немногим больше — пришли 4 девушки — добровольца,из них двое впервые и двое повторно.
Тренинг проходил в формате дружественной беседы с упражнениями, но цели все же были поставлены: эмоционально настроиться на ярмарку и предстоящие продажи, прояснить необходимую для этого информацию, отработать навыки установления контакта с покупателем, прояснения его потребностей, презентации, работы с возражениями, и завершающего покупку сопровождения, способствовать сплочению добровольцев, участвующих в ярмарке в качестве продавцов.
В процессе беседы мы последовательно «прошлись» по всем этапам продаж с обозначением в них специфических особенностей нашей ярмарки: это праздник, многий товар — несет в себе настроение, покупка на ярмарке — возможность поучаствовать в деле милосердия, поддержать детей, проходящих лечение в больницах и живущих в социальных учреждениях и наше Добровольческое движение.
Благодарю участниц за активную работу и усердие, обратную связь и искренность, Настю за подготовленные прайсы, Лиду за полезные комментарии, Андрея — за искрометное чувство юмора, которое отобразилось в поделке к ярмарке и нас всех очень ободрило!
В процессе выяснилось, что для установления контакта важна доброжелательность, уважение к покупателю и его свободе выбора, внимание к его особенностям. Для правильного прояснения потребностей важно задавать открытые и уточняющие вопросы, но чтобы не быть агрессивным, перемежать их с фразами, способствующими поддержанию контакта. Когда потребности покупателя определены — продавцу рекомендуется спокойно, с уважением к себе, покупателю, нашему движению рассказать о предмете, который он предлагает покупателю. — это презентация. Если покупатель возражает — спешите согласиться с частью его сообщения, поддержите его и раскройте те положительные свойства предмета, которые не заметны покупателю, можно рассказать о том, куда пойдут средства от продажи и что для добровольца значат поделки детей и других добровольцев. Главное — избегать спора, конфронтации, уважать свободу и дорожить общением с нашими покупателями. Если не выходит преодолеть возражение — переориентируйте покупателя на что-то другое, что с его слов может ему больше прийтись по вкусу. Цены у нас от указанной суммы и они ниже рыночных на все, кроме выпечки — поэтому наша ярмарка в полном смысле этого слова БЛАГОТВОРИТЕЛЬНАЯ. Расставаться с покупателем будем выражая благодарность, признательность, радость от знакомства и общения. Главное — представлять наше движение, ошибки возможны и опасаться их излишне, не ошибается, как известно тот, кто ничего не делает.
Всем добровольцам — участникам ярмарки рекомендуется помнить, что у каждого свой неповторимый личностный стиль, свои сильные и слабые стороны и добровольческая деятельность — прекрасная возможность быть самим собой рядом с другими и быть принятым. Для меня это очень ценно. Поэтому завершающим упражнением в нашем тренинги — было доброе пожелание, которое каждый участник говорил своему соседу — на этой теплой ноте и завершили мы наш тренинг в 21.00. И это здорово — не успели переутомиться.
И не могу не отметить — какие чудесные открытки, удивительные свечи и множество неописуемых предметов ждут своих покупателей! Их создатели совершенствуют свое мастерство! Это вдохновляет!
До встречи на ярмарке!
Светлана Перегудова, психолог движения «Даниловцы«