Добровольческое движение «Даниловцы» предлагает серию авторских публикаций «Волонтерство для чайников«. Мы даем ответы на разные-разные вопросы о волонтерстве. Нашим ответам можно доверять! Своими знаниями, размышлениями и опытом делятся опытные работающие сегодня волонтеры, координаторы волонтерских групп, специалисты и эксперты.


Портал Милосердие-ру опубликовал статью «Азбука фандрайзинга» (часть 1, часть 2, часть 3) о фандрайзинге для НКО. Автор — Татьяна Тульчинская. Статьи подготовлены к публикации руководителем Добровольческго движения «Даниловцы» Юрием Белановским.


Азбука фандрайзинга

 

Азы искусства привлечения средств для благотвортельности раскрывает Татьяна ТУЛЬЧИНСКАЯ, член Совета благотворительного собрания «Все вместе», координатор рабочей группы по созданию Российской ассоциации фандрайзеров.

 

Основные понятия

Фандрайзинг — это работа по привлечению денежных средств граждан, бизнеса или государства в некоммерческий сектор, в том числе на благотворительность.

Очень важным является разделение жертвователей на доноров и спонсоров.

Донор — частное лицо или организация, которая делает пожертвования или дает гранты. Наиболее часто в роли доноров выступают благотворительные фонды, банки, крупные компании. Синонимы – благотворитель, жертвователь.

Спонсор — частное лицо или организация, финансирующая какое-либо мероприятие или организацию, как с целью поддержки, так и для рекламы собственной деятельности.

Их ни в коем случае нельзя употреблять как синонимы.

 

Задачи фандрайзера

Задачи фандрайзера в отношении своей организации — привлечь средства в соответствии с запросом. Задачи в отношении донора не только в том, чтобы попросить деньги и предоставить отчет. Донор — это партнер НКО, тот, кто должен чувствовать включенность и сопричастность. Важно, чтобы донор чувствовал себя комфортно, чтобы не было напряжения. Он должен жертвовать добровольно. Важно стремиться, чтобы отношения были длительными.

Со стороны руководства НКО очень важно максимально предметно формулировать задачу перед фандрайзером. На что он ищет деньги и как устроен бюджет организации? Из каких источников уже приходят деньги и как распределяются?

Рабочая задача самого фандрайзера — попасть в матрицу мотивации доноров. Хорошо изначально что-то знать о людях (организациях) с которыми он общается. Конечно если речь о благотворительных акциях или о сборах в ящики — это знание невозможно. Но если речь о конкретном жертвователе (организации) — хорошо бы иметь о них предварительную информацию до выхода на прямой контакт.

Главный вопрос, стоящий перед фандрайзером — стратегический: как сделать, чтоб донор не просто разово помог, но и помогал дальше? Среди прочего надо поддерживать «донорскую базу» в «теплом состоянии», то есть информировать доноров о происходящем, поздравлять с праздниками, приглашать на значимые мероприятия, откликаться на просьбы о встрече и т. д. Донор — не друг фандрайзеру, но — партнер. В результате общения и совместной работы донор должен понимать значимость собственного вклада. Должен чувствовать, что дело делается вместе с ним. Результат переговоров не только в подписанном договоре или переданных деньгах, но прежде всего в том, чтобы донор почувствовал и понял свою сопричастность.

В идеале, донор должен сказать о вашем фонде: «это мой фонд». Не в том смысле, что он им владеет, а в том, как люди говорят: «мой банк». То есть они доверяют банку, обслуживаются в нем. Так же и про фонд: «это фонд в который я жертвую».

У донора нет прямой задачи расстаться с деньгами. Они не ждут, что кто-то их будет просить. Нельзя манипулировать. Пожертвование должно быть добровольной. При этом практическая задача фандрайзера, чтобы люди расставались с деньгами «комфортно». Условно говоря, «в один клик».

Не вполне правильно говорить о каком-то универсальном алгоритме по привлечению средств. Скорее следует говорить о фандрайзинговой стратегии. Она у каждой НКО своя.

Очень важно для начала постатейно разбить бюджет и понять какие статьи мы хотим покрывать за счет каких сборов. Деньги на зарплаты не получить, к примеру, с ящиков. Каждая внутренняя подтема разрабатывается отдельно. Если, скажем, деньги идут на лекарства и на зарплату — то это две ветки фандрайзинга. Важно прорабатывать все варианты: для чего-то писать заявки на гранты, для чего-то собирать на сайте, для чего-то собирать в ящики.

Любой проект необходимо прописать, обосновывать, объяснять. Обращаться только к эмоциям — плохо. Понятно, что собирать на прямую адресную помощь проще, чем на программную деятельность, но для этого и существует грамотная презентация.

 

Адресные просьбы или программы?

Адресный сбор — привлечение средств ради чего-то очень понятного, сбор денег для помощи конкретному человеку. Большей частью, это сбор денег для больных или умирающих людей (детей) на лечение или лекарства. Тут все достаточно просто — известно имя нуждающегося, есть его фото и копии медицинских документов. Понятен диагноз, ясно какое лечение или препараты необходимы. Известны цены. Жертвователь все это видит, и у него складывается четкое понимание на что идут его деньги и какой будет результат.

Любая тема направленная на спасение жизни, на лечение эффективна для фандрайзинга в России. Конечно, разные поднаправления имеют разную популярность. К примеру, собрать деньги на операцию на сердце для трехлетней девочки на порядок проще, чем на кардиостимулятор 40-летнего мужчины.

С точки зрения популярности у доноров, беспроигрышные при любом контексте — детская онкология и сердечные заболевания. Повышения качества жизни и помощь умирающим, конечно менее популярна.

Нетрудно сделать эмоциональный посыл: «ребенок умирает — дайте денег». Но фандрайзер должен помнить о перспективах и стараться «воспитывать» доноров (если можно так выразиться). Есть люди готовые жертвовать не только на конкретного ребенка, но и сформировать некий стабилизационный фонд для поддержки больных детей, если вдруг нет текущих сборов или деньги нужны срочно.

Фандрайдер в идеале не только просит и объясняет, но и пропагандирует и «воспитывает» донора. В частности убеждает, что есть и непопулярные, но нужные виды помощи. Мы видим примеры, как некогда непопулярные темы стали значимы. К примеру, работа со стариками — это огромная заслуга фонда «Старость в радость». Или дети, которых нельзя вылечить (тут речь об улучшении качества жизни, о поддержке семей). Ими успешно занимается фонд «Галчонок», созданный фактически по завещанию Галины Чаликовой.

Программная (проектная) деятельность. Это организация и развитие социальных сервисов с учетом накладных расходов, зарплаты административных сотрудников и привлеченных специалистов. У многих фондов есть программы, под которые необходимо привлекать средства. К примеру — программа реабилитации инвалидов, программа социальной адаптации детей сирот, программа по организации регулярной волонтерской помощи в больнице и т.д. Кстати, любой фонд и любая НКО, по сути — это большой проект, требующий финансирования своей профессиональной деятельности.

В случае финансирования программ очень многое зависит от темы, контекста и от экономической ситуации в стране. Пока, поддержка программной деятельности — достаточно новая история для России. Хотя, мы уже видим развитие социальных некоммерческих сервисов (услуг), направленных на улучшение качества жизни. Все больше людей понимают важность и перспективность таковых.

Привлечение средств на программную деятельность — это работа стратегическая и долгосрочная. К ней надо готовится, не стоит рассчитывать на быстрый результат. Но именно это направление поможет покрыть базовые рабочие расходы НКО.

Фандрайзинг под программы сильно зависят от общего экономического контекста. Часто доноры говорят: на лечение и спасение жизни дадим, а вот на программы и развитие — это после кризиса. И тут от фонда и фандрайзера мало что зависит.

 

Разновидности доноров и как работать с каждой из них

Что могут и чего не могут дать НКО разные виды доноров, рассказывает Татьяна ТУЛЬЧИНСКАЯ, член Совета благотворительного собрания «Все вместе», координатор рабочей группы по созданию Российской ассоциации фандрайзеров.

Источники привлечения ресурсов можно разделять по-разному. Например, государственные и не государственные, юридические лица (компании, фонды, государственные органы) и физические (частные) лица.

 

Государство

Государство не занимается прямой благотворительностью, оно в идеале должно, в первую очередь, создавать благоприятный законодательный фон (что сегодня делает слабо) для развития этой самой благотворительности и поддерживать инфраструктурные проекты. У государства много своих социальных обязательств, и было бы уже большой помощью, если бы оно их просто выполняло. Доля прямой финансовой государственной помощи в отношении НКО невысока и не должна быть высокой. Иначе оно подсаживает НКО на денежный крючок и стремится через них решать свои задачи, иногда даже политические, напрямую к социальной сфере отношения не имеющие. Это мы и видим на примере окологосударственных НКО.

Прямая финансовая помощь от государства может осуществляться в форме субсидий и грантов.

Задача фандрайзера следить за происходящим, быть в теме государственной политики и стратегии по отношению к социальным областям. Мониторить конкурсы на гранты и субсидии, выбирая подходящие для своего фонда. И, в итоге, готовить и подавать на конкурсы грамотные заявки.

 

Крупный бизнес

Охарактеризовать эту аудиторию можно фразой: «системный подход». Крупный бизнес имеет ясное понимание, чего он хочет от социальных программ. У корпораций есть документы, определяющие и регламентирующие эту область. Социальная программа, предлагаемая фандрайзером той или иной компании, должна быть привязана к тематике, выбранной этой компанией в рамках ее корпоративной социальной ответственности.

Корпорациям нужен партнер, они работают только по программам, причем крупным. Многие в крупных компаниях поняли, что если самим создавать социальный проект, то он выйдет неэффективный и слабый. Деньги решают далеко не все. Опыт, команду, специалистов и тем более увлечение конкретной темой не всегда можно приобрести. Да, компании могут оплатить лечение или купить оборудование, но сами сделать детский лагерь и построить качественный реабилитационный центр они не могут, просто потому что подобная деятельность не является функцией бизнеса. Крупный бизнес может создать условия — предоставить деньги и ресурсы. В качестве партнера крупный бизнес обычно выбирает известные НКО.

Надо знать, что в России этот «рынок фандрайзинга» в известной степени уже в немалой своей части поделен. Пробиться к крупной компании — трудно! Но это возможно.

В данном случае задача фандрайзера не только в разовом привлечении средств, но, в первую очередь, в заключении долгосрочного контракта. Задача — партнерство по реализации программы. Результат — не столько деньги, «упавшие» на счет НКО, сколько сложная и дорогая работа. Для запуска такого проекта нужно приложить очень много усилий. Во-первых, провести сложные переговоры и подготовить проработанный и обоснованный проект. Во-вторых, придется долго ждать, пока пройдут все согласования. Крупные компании — это достаточно высокие пирамиды.

 

Средний и мелкий бизнес

Взаимодействовать с этой аудиторией проще, чем с крупным бизнесом. Компании и фирмы среднего и мелкого уровня редко поддерживают «программы», как правило, они дают деньги под «кейсы» — небольшие проекты с ясным окончанием и результатом. Денег в этой сфере меньше, но доступ к ним проще. Если в зоне вашей досягаемости первое лицо (тот, кто принимает решения) — все можно решить на единственных переговорах. Текущие же вопросы решаются по телефону. В этом направлении все зависит от хозяина фирмы или от того человека в компании, кто принимает решения. Если человек по каким-то причинам «запал» на бездомных собак, то он вполне может принять единоличное решение о помощи соответствующим организациям. Может поддержать целый приют для животных, а может ограничиться покупкой корма.

Работа фандрайзера здесь — дойти до человека, принимающего решения и грамотно представить ему проект или запрос. Тут почти все зависит от сложившихся личных отношений. Для работы со средним и мелким бизнесом важно понимать мотивацию тех, кто принимает решения.

Крупные частные фонды

Богатые люди нередко вкладывают свои личные деньги в некоммерческие проекты. Эти деньги порой сопоставимы по размерам с корпоративными вложениями, а иногда и превышают их. Например, благотворительный фонд В. Потанина, фонд Дмитрия Зимина «Династия». Такие фонды поддерживают тех, кого хотят. Это может быть фундаментальная наука, исторические памятники, благотворительность, спорт и т.д. Понятно, что области поддержки оформлены уставом, программами, регламентом, но в любом случае в основе этого лежит личное решение хозяина фонда. Эти фонды могут быть ресурсны и для благотворительности. Есть фонды, которые реализуют собственные программы («Виктория», «Мета»). Есть же те, которые заточены под поддержку лучших практик (Общественный фонд Владимира Смирнова). Они на основании конкурсов и заявок дают гранты тем организациям, которые работают хорошо. Собственные социальные проекты эти фонды могут, при этом, и не реализовывать.

 

Физические лица

Когда мы говорим про частных доноров, надо понимать, что психологически человеку проще принимать решение и действовать, если он понимает, что результат будет конкретным, измеряемым и быстрым. Поэтому так популярны операции на сердце — вставили клапан, и готово — здоровый человек. Есть категория доноров, которые понимают такую свою особенность, но ничего с собой сделать не могут. Они порой чуть ли не разрешения спрашивают: мол мы понимаем, что и другим надо и что сотрудникам вашей организации нужна зарплата (им же надо что-то кушать), но можно все таки дать деньги именно на лекарства для больного ребенка?

Простые жертвователи (да и вообще все доноры) хотят увидеть и пощупать результат. Мало кто склонен к стратегическому мышлению вообще, а уж в тех областях, где люди не являются специалистами — тем более. Как правило, человек включается на 2 минуты, переводит деньги и занимается другими делами.

Для этой аудитории все зависит от темы, которая человеку дорога и от личной мотивации. Матрица мотиваций огромна. От искреннего желания кому-то помочь, сделать жизнь лучше, до «получение индульгенции». Фандрайзеру важно понимать, что человеком движет, что он желает, и дать ему то, что он хочет. Кому-то прежде всего нужна благодарность, кому-то — ясный результат, кому-то ощущение того, что он хороший. Может быть даже такое: «наличие сирот в этой стране оскорбляет меня как гражданина» или «мне больно смотреть, как человек страдает».

Определяющим для взаимодействия является не только тема и попадание в мотивацию, но и возможность дать, что он хочет. Фандрайзеру важно работать с донором лично!

Все частные доноры, как, впрочем, и вообще все доноры, имеют свой предел гибкости. Порой человек привязан к теме, скажем, к сиротам. Понятно, что в рамках этого можно с ним работать и начинать партнерство с оплаты мороженного для деток. Но уже через год человек может созреть до оплаты бухгалтера организации или поддержки какого-то проекта. А бывают люди, которые дальше мороженого не продвинутся никогда. Фандрайзеру нужно чутье и опыт, чтобы правильно работать с каждым. Сложить полную картину, то есть закрыть все потребности фонда, возможно только с помощью разных доноров.

 

Фандрайзинг: методы сбора средств

Татьяна ТУЛЬЧИНСКАЯ, член Совета благотворительного собрания «Все вместе», продолжает разговор об азах фандрайзинга в благотворительности.

Технологий для сбора средств существует великое множество, но есть, конечно, и некий базовый список. Примерно такой:

 

Сбор через интернет

Его эффективность зависит от популярности сайта (трафика), аудитории, от времени года и экономического состояния страны. Если деньги нужны регулярно и все время на одну и ту же потребность, например, на аренду помещения, то сбор через сайт скорее всего не подойдет, разве что у вашего сайта огромная посещаемость. Привлечение средств на сайте удобнее для «адресных сборов». Однако в том случае, если потребность в средствах экстренная, лучше сбором в интернете не ограничиваться, а задействовать все возможности т.к. никогда нельзя быть уверенным, сколько времени будет собираться нужная сумма.

Чем адреснее сбор на сайте, тем лучше. Тут работают эмоции, простота способов пожертвовать (для сайтов — это очень просто) и чистота отчетов. Успешные НКО показали эффективность этого способа. Если посещаемость сайта достаточна — можно собирать миллионы рублей.

На сборы на сайтах, конечно, сильно влияет направление (тема) работы НКО. Чем эмоциональнее и конкретнее запрос, тем больше соберется денег. Многое зависит и от способа подачи информации. Очень важна отчетность на сайте. Если НКО не готова всерьез и регулярно вывешивать отчеты о собранных средствах и отчеты о тратах — не стоит и думать о сборе через сайт. Прекрасный пример — сайт фонда «Подари жизнь». Есть и новости и отчеты.

Ну и, конечно, когда мы говорим о сборах через интернет, мы имеем в виду не только сайты, но и социальные сети. Это важно.

 

Акции, мероприятия

Речь о ярких мероприятих: ярмарки (покупки и пожертвования), марафоны (взносы за участие и пожертвования зрителей), аукционы (покупки лотов), выставки (плата за вход, внутренний аукцион, пожертвования), балы (плата за вход, внутренний аукцион, пожертвования), фестивали (взносы за участие и пожертвования зрителей) и т.д. Мероприятие должно быть оригинальным и привлекательным, ни в коем случае не банальным!

С точки зрения фандрайзинга, акции — разовый импульсный сбор средств. Но акции имеют и косвенные бонусы: привлечение внимания к проблеме, PR, иногда, в отдельных случаях даже тимбилдинг. Тогда даже при минимальном сборе средств, эффект от акции, в итоге, оказывается положительным

Как правило, сборы от акции не превышают сотен тысяч рублей, а если организация начинающая — десятков тысяч.

Надо понимать, что и сотрудники, и друзья НКО должны вложиться в акцию делами и ресурсами, тогда акция будет прибыльна. Если расходы по подготовке лежат полностью на НКО, то сделать акцию прибыльной очень трудно, поэтому важно научиться привлекать бесплатные ресурсы (помещение, свет, звук, ведущие и т.п.). И всегда нужно смотреть на КПД. В небольшой организации акция может парализовать работу сотрудников на пару месяцев. Хорошо бы иметь отдельного специалиста по акциям в штате, но это идеальная ситуация, не всем НКО под силу.

Большинство НКО не могут жить исключительно на средства от акций. Однако известны организации, у которых есть опыт и ресурс, они делают одно-два мероприятия в год и собирают на год жизни несколько миллионов рублей. Но акции такого уровня — это огромный труд и сотрудников, и учредителей.

 

Ящики для пожертвований

Не стоит переоценивать эту тему. Безусловно, ящики собирают деньги. Но это все же не такие большие суммы. Ящики, безусловно, это поддерживающий ресурс. В ящики кидают не очень большие деньги, кидают те, кому не нужна сдача. К тому же это большей частью тема городов и торговых центров. Ящики не могут быть основным источником средств.

Ящики трудны в обслуживании: договора, охрана, выем денег, инкассация. КПД сильно зависит от той точки, где стоят ящики. Если у фонда есть друг — хозяин торговой сети, конечно надо ставить ящики не задумываясь! Но можно и «убиться» ради ящиков, получив при этом небольшой отклик.

Не стоит при помощи ящиков собирать деньги на конкретные запросы — лечение ребенка и т.д., если они стоят где-то на постоянной основе. Исключения — краткосрочные акции. Если ящик стоит долго на одном месте, то деньги собираются медленно. И почти всегда информация на ящике, если она адресная — будет устаревать и не соответствовать действительности. Если ящик призывает к сбору на конкретному ребенку, то существует, например, вероятность того, что кто-то может через интернет проверить, как обстоят дела с этим кейсом на сайте и уличить НКО в том, что сбор уже закрыт. Чаще всего, это не сознательное мошенничество, а скорее невозможность дать актуальную информацию вовремя, но репутация НКО может быть испорчена безвозвратно Поэтому корректнее при долгосрочных сборах давать информацию о программах.

 

Гранты и субсидии

Они дают возможность длительной поддержки программ или проектов (от нескольких месяцев до нескольких лет), включая зарплаты. В этой теме главное — правильно составленная заявка. Но нужно понимать, что заявка — это даже не половина дела. Проект (программа) должен быть затем реализован в соответствии с планом, а грантодающей организации должен быть предоставлен отчет.

Для реализации программы и подготовки отчетов необходим менеджер проекта. Не стоит думать, что мало-мальски серьезный грант можно осилить в свободное от основной работы время.

Одна из трудностей в том, что гранты редко на базовую текущую деятельность НКО. Ежегодно темы, под которые объявляются грантовые конкурсы, меняются, бывает и так, что меняются кардинально. Поэтому НКО часто приходится подстраивать свои проекты под темы грантов.

Реальные размеры грантовой финансовой поддержки на программы — от сотни тысяч до нескольких миллионов рублей в год.

Надо признать, что в России далеко не все зависит от качества заявки (хотя, это не повод составлять их абы как). Очень многое зависит от того, кто распределяет гранты. Главный недостаток некоторого количества (конечно, не всех) грантодающих организаций — закрытость процедуры голосования и неизвестность критериев оценки. Поэтому слишком много зависит от человеческого фактора. Но, опять же, фандрайзер должен в любом случае приготовить заявку максимально качественно.

Чем, если говорить очень кратко, характеризуется качественная заявка? Прежде всего должны быть все понятны: актуальность проблемы, цели, задачи, процедура исполнения, опыт работы организации в данном направлении, собственный финансовый вклад в бюджет (хотя бы 1/4).

 

Краудфандинг

Краудфандинг — это народное финансирование при помощи специальных сайтов — краудфандинговых платформ. Такой сбор средств подходит для различных целей. По сути, краудфандинг — это сбор по частных пожертвований разного объема. Подобный способ подходит и для тех, у кого нет возможности иметь собственную интернет-страницу для привлечения денег, нет возможности собрать самому необходимую сумму, и для вполне опытных и представленных в интернете НКО как дополнительный ресурс.

Авторы проекта размещают информацию на краудфандинговом сайте и по мере сил предлагают знакомым посетить страницу и пожертвовать. Ключевое усилие автора — популяризация страницы своего проекта на платформе. Сам сайт-платформа за счет многочисленности таких заявок, многочисленности популяризаторов и раскрученности в интернете имеет достаточную посещаемость, чтобы размещенные заявки собрали деньги.

На таких ресурсах публикуются, как правило, разовые нужды. Часто речь идет о десятках, максимум о сотне-другой тысяч рублей.

Для желающих пользоваться крауфтфандинговыми сайтами все упирается, во-первых, в грамотно представленный проект: конкретность просьбы, обоснованность, ясность результата, эмоциональная подача, адресность. Чем более адресный сбор, тем лучше. И во-вторых, в популяризацию страницы своего проекта на платформе.

 

Работа с конкретными донорами (физическими и юридическими лицами)

Как уже говорилось, доноры бывают разные. С их помощью, при соответствующем ведении переговоров, можно покрыть любые расходы благотворительной организации. Все зависит от фандрайзера и обоснования расходов.

По сути все упирается в несколько факторов: умение выйти на донора, в авторитет конкретной НКО, в качество ведения переговоров, в попадание в мотивацию и в ясные отчеты. В отношениях с конкретными донорами работают только личные встречи. Изначально придется обойти многих, но, если доверие между донором и представителем организации возникло, то это залог долгосрочных отношений в будущем.

Программы частных пожертвований в компаниях

Некоторые компании не готовы стать партнерами НКО, вкладывая собственные средства, но готовы просьбу НКО переадресовать своим сотрудникам. После переговоров руководство извещает сотрудников по своим внутренним каналам либо о проводимой акции, либо об открытии возможности регулярно жертвовать путем перечисления какого-то процента от зарплаты через специальный бухгалтерский софт. Отчеты о деятельности НКО идут сотрудникам, опять же, по внутренним каналам связи компании.

Эта история до некоторой степени схожа с темой работы с частными донорами. В любом случае надо заинтересовать и руководство, и сотрудников. Бывает, что сама компания вкладывается в эту тему, и, например, удваивает собранные сотрудниками средства. Бывает, что отдает тему на самотек. НКО-новичкам, пожалуй, такой фандрайзинг мало доступен т.к., для того, чтобы серьезная компания захотела взять вас в партнеры, очень важен авторитет и опыт.

 

Источник:

 



Пожертвовать
Банковской картой

Пожертвовать

Через Яндекс.Деньги


Регулярные пожертвования
Банковским переводом
Через СМС
Через QIWI